O vender é uma vivência a ser transmitida mediante orientação, acompanhamento e avaliação em um processo contínuo. Procure ser honesto consigo mesmo. Seja claro, transparente, verdadeiro, firme, se olhe no espelho e tente perceber como um cliente o veria. Qual é a imagem que deseja passar? Você confiaria em sua imagem? Confiaria na forma como fala? Na forma como anda e se comporta em seu ambiente de trabalho? Confiaria na sua forma de ver a sua empresa? Pergunte-se: Como será que meu cliente, que deposita em mim a esperança de solucionar um problema, me enxerga?

A resposta está na empatia, que nasce a partir de duas práticas: a da pessoa que se coloca no lugar do outro e a da pessoa que estimula o outro a se colocar em seu lugar. No primeiro caso, predomina a capacidade de entender e, no segundo, a capacidade de se fazer entender. As duas são igualmente importantes.

Ser empático não é ser simpático. A simpatia pressupõe solidariedade, enquanto a empatia pressupõe compreensão. A simpatia cria um envolvimento emocional que pode prejudicar o julgamento. A empatia estabelece uma comunicação eficiente.

Quando não se cria empatia em uma relação, não ocorre diálogo, e sim dois monólogos simultâneos. O preço da comunicação unilateral é alto. É um passo para o fracasso.

O gestor de vendas é pessoa-chave numa empresa. Pelas funções múltiplas e primordiais que precisa assumir, as empresas procuram detectar, cuidadosamente, o perfil ideal para preencher o cargo. Encontrar em um gestor de vendas um profissional justo, leal e consciente da importância de seu papel torna-se um desafio cada vez maior. Esse profissional geralmente tem sob a sua responsabilidade o gerenciamento de uma equipe sob três pilares: pessoas, processos e resultados. Fazer com que a equipe venda bem, com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gestor de vendas. Por isso, recrutar, selecionar e capacitar bons vendedores e bons supervisores é uma das primeiras e mais importantes funções do gestor de vendas.

A tarefa é árdua, mas somente através desse esforço se consegue formar vendedores ou mesmo pessoas aptas para desenvolver suas competências. O potencial do mercado é excelente, mas o perfil do cliente mudou muito.

Os vendedores de hoje, com raras e honrosas exceções, não têm gabarito para enfrentar o novo cliente. Eles precisam trabalhar de forma pontual e buscar conhecimento. Não basta ter boa vontade. A mudança exige capacitação mediante orientação, dedicação, acompanhamento e avaliação assídua e efetiva.

Capacitar, capacitar, capacitar. Este é o ponto crucial para o desenvolvimento contínuo. O gestor deve acompanhar de perto suas equipes com diretrizes bem traçadas. Capacitá-las com conhecimento técnico e comportamental, indo e vendendo junto, avaliando as vendas em seu processo qualitativo e quantitativo, exigindo uma análise crítica e analítica de relatórios, fazendo reuniões produtivas, assumindo com responsabilidade e seriedade essas funções.

O gestor de vendas não é profissional para ficar em salas com ar condicionado lendo relatórios e esbravejando. Para ter sucesso, ele precisa suar a camisa e criar uma fiel e bem capacitada equipe de supervisores e vendedores.

O gestor de vendas também não pode abrir mão do marketing de relacionamento que objetiva conservar a relação com o cliente, fazendo com que ele seja fiel como consumidor. O marketing de relacionamento deve ser responsabilidade de todos, não apenas daqueles que têm contato direto com o cliente.

Aprenda a se vender. Venda sua simpatia, sua aparência, sua firmeza, seus princípios e valores. Venda seu produto, a imagem da empresa e acima de tudo sua imagem.